Salir a la cancha. Ese es el momento que todos ven. Salimos listos. Parece que todo fluye, como si hubiéramos nacido preparados. Pero en los negocios, como en el fútbol, el partido empieza mucho antes: cuando analizas el contexto, entandes al rival y decidís con qué equipo vas a jugar.

Pasa el partido completo y, si todo sale según lo planeado, ganamos. ¿Pero qué pasa cuando no? Ahí es donde entra en juego lo que no se ve: el antes, el durante y el después.

Como CEO de BRAIN TECHNOLOGY, esa lógica forma parte de mi forma de liderar. Cada negocio, cada oportunidad y cada desafío tienen su propia cancha, su propio ritmo y sus propias reglas, y entender eso antes de jugar cambia todo.

Soy CEO, soy DT. Es una analogía aplicada perfectamente a una empresa —en este caso, la mía—, donde te voy a mostrar el trasfondo de un partido (ganado o perdido) dentro del mundo empresarial.

DÓNDE JUGAMOS

“No se puede definir una estrategia sin entender la cancha, porque no en todas se juega igual” 

En el fútbol, ningún DT prepara un partido sin mirar antes el contexto. Importa el estadio, importa el clima, importa el estado del campo, importa si jugas de local, de visitante o en una cancha neutral. Todo eso condiciona el desarrollo del partido, incluso antes del primer minuto. 

Cuando encaro un negocio sucede exactamente lo mismo. Analizo el mercado en el que voy a jugar: ¿compito por precio o por estrategia? ¿Hay presupuesto definido o tengo que justificar cada inversión? ¿Estoy frente a un interlocutor técnico o a alguien de negocio?

Leer el contexto —o la cancha— es entender el mercado en el que voy a jugar: cómo se mueve ese cliente, qué necesita realmente, qué objeciones pueden aparecer y desde qué lugar conviene entrar.

Porque no es lo mismo vender en un escenario de expansión que en uno de ajuste. No es lo mismo proponer valor que defender costo.

Dónde me voy a mover lo cambia todo. Analizarlo me permite decidir cómo me posiciono, qué discurso uso, qué soluciones propongo y hasta qué tipo de equipo pongo en la cancha.

Porque no basta solo con saber jugar/vender. Se trata de entender dónde lo estás haciendo.

A QUIÉN ENFRENTO

“¿Contra quién estoy jugando y cómo juega?
No es lo mismo competir contra alguien más grande, más reactivo o más competitivo”. 

¿Quién me tocó en el sorteo?

Entender al rival es estar un paso adelante. En cualquier partido, un cuerpo técnico serio analiza al equipo de enfrente: ¿cuántos partidos viene ganando? ¿ya nos habíamos enfrentado antes? ¿qué estrategia usa cuando sale a competir? ¿tiene un plan claro? ¿me conoce?

Cuando competimos en negocios, la mirada sobre quienes buscan el mismo objetivo es crucial, ya que saber quién es mi rival me permite armar mejor la estrategia. Cuando hay una oportunidad en juego, no alcanza con conocer solo mi propuesta: también necesito entender quién más está disputando ese lugar. ¿Qué marcas representa? ¿Cumple con los requisitos del cliente? ¿Qué precios maneja y con qué margen? ¿Ya conoce al cliente? ¿Le vendió antes? ¿Su equipo está certificado? ¿Y el mío, iguala o está por encima?

En esta parte del proceso, mi análisis es minucioso. Hay que entender cómo juega mi rival, con qué recursos sale a la cancha y dónde puede marcar diferencia.

Porque ganar no depende solo de lo que yo hago.
También depende de cuánto entiendo a quién tengo enfrente.

ELIJO MI EQUIPO

“No se puede ejecutar una estrategia sin contar con un equipo que pueda llevarla a cabo”.

No se puede ejecutar una estrategia sin contar con un equipo capaz de sostenerla. Una vez que entiendo dónde juego y con quién compito, recién ahí tomo una decisión clave: con qué equipo voy a salir a la cancha.

Ya sé dónde juego y contra quién. Tengo jugadores, todos muy buenos. Pero la información que recolecté me permite optar por aquellos que son los mejores para este partido.

El equipo se arma en función de la cancha que analicé y del rival que tengo enfrente. Porque cada jugador aporta algo distinto, y mi rol es entender cómo potenciar esas individualidades y unirlas en un equipo perfecto para esa competencia.

¿El cliente pide perfiles certificados? ¿Es un contrato anual o mensual? ¿Cuántas horas necesita cubrir? ¿Quién tiene mayor disponibilidad? ¿Vamos a interactuar con decisión directa o con un área intermedia? Cada variable importa.

Como líder, parte de mi trabajo está en eso: entender qué puede aportar cada persona, cómo potenciar sus fortalezas y cómo ensamblar un equipo que no solo sea bueno en general, sino adecuado para ese contexto particular.

Cada nuevo proyecto lo encaro cruzando información interna y externa, armando un equipo específico para ese desafío. Nada es al azar: no es momento de improvisar. Porque en esta etapa todavía hay tiempo para pensar. Y cuando hay tiempo para pensar, improvisar no es una opción.

DEFINO MI ESTRATEGIA

“La estrategia no es definir qué hacer. Es entender qué te permite hacer el contexto. Porque no todas las canchas permiten el mismo juego”.

Ya sé dónde juego, contra quién y con qué equipo. Ahora sí, defino la estrategia de verdad.

Y digo “de verdad” porque muchas veces se confunde estrategia con intención. Pero querer algo no alcanza: la estrategia aparece cuando conectas análisis con ejecución, cuando cada decisión responde a una lectura previa y no a una reacción apurada.

Mi estrategia la construyo sobre todo el análisis previo, donde cada decisión responde a algo que ya entendí. Nada es aislado. Todo encastra como un rompecabezas exacto.

Pero la estrategia no es una sola. Tengo un plan principal y, a la par, desarrollo alternativas. Voy ideando subestrategias que me van a permitir cambios dentro de un mismo partido, ya que ningún plan sale exactamente como se imaginó.

Porque cuando enfrento obstáculos, si no tengo margen de reacción, llego tarde. No se trata de improvisar, sino de estar preparado para ajustar.

Acepto que no puedo controlar todo y voy creando y ajustando a medida que corre el tiempo, sin perder el objetivo principal: GANAR.

La lectura de cancha también es eso: aceptar que no todo se controla, pero que mucho sí se puede anticipar. Y cuando anticipas bien, decidís mejor.

DÓNDE REALMENTE SE GANA EL PARTIDO

Podes tener la mejor cancha, haber estudiado al rival, elegido a los mejores jugadores y definido la estrategia perfecta. Pero el partido se gana en otra parte: en cómo lideras, en cómo decidís y en cómo respondes cuando el juego cambia.

Se gana en la capacidad de sostener una idea cuando hace falta, de ajustarla cuando el juego cambia y de tomar decisiones sin perder de vista el objetivo.

Porque liderar no es controlar el partido. Es entenderlo antes que los demás. Y, a partir de ahí, tomar decisiones que marquen la diferencia. Ahí es donde se define quién compite… y quién realmente juega para ganar.

En los negocios, como en el fútbol, muchas veces no gana el que más corre: gana el que mejor leyó la cancha antes de jugarla.